jueves, 4 de febrero de 2016

Cómo vender CRISTIAN LAY a los clientes difíciles

No todos gastamos el dinero de la misma forma ni con los mismos criterios, a algunos les cuesta más desprenderse de su dinero a cambio de un producto, por muy bueno que este sea.


Los compradores pueden ser clasificados de muchas formas. Podemos segmentar a los clientes, por demografía, sexo, edad, etnia, etc. Una de estas clasificaciones es la forma en la que los compradores tienden a gastar su dinero.

Dentro de esta segmentación los clientes pueden ser clasificados desde derrochadores hasta tacaños, con una serie de grados intermedios. Los clientes de los grados intermedios tienen características de los dos extremos.

¿Por qué les cuesta gastar a los tacaños?

Se ha demostrado científicamente que cuando una persona paga por algo que no alcanza sus
expectativas, es decir, que inconscientemente le parece que la expectativa/precio no es ventajosa, esta persona sufre un estímulo cerebral que se puede considerar dolor. De hecho es lo que se denomina "dolor de pagar"

Esta sensación comparable al dolor, no es igual de intensa en todas las personas. Por lo que unos sentirán un “dolor” más intenso y los otros apenas lo percibirán. Por tanto y obviamente aquellos a quienes se definen como tacaños sienten más dolor que aquellos que consideramos derrochadores

La mayoría de las personas, en torno a un 61% no se encuentra en los extremos de esta segmentación. Es decir, esta mayoría no son totalmente tacaños, ni totalmente derrochadores. Son propensos al gasto de una forma considerada normal.

En los extremos nos encontramos con un 15% de la población son derrochadores y el 24% restante son tacaños. Esto quiere decir que casi una cuarta parte de la población son personas con dificultad para liberarse de su dinero a cambio de un producto, a raíz de este “dolor a pagar"

Puede parecer una ardua tarea, dado que tienes que convencer a alguien que no va a querer desprenderse de su dinero. ¿Por qué intentar venderle a este colectivo? Principalmente porque representan casi una cuarta parte de la población, generalmente cuentan con dinero para gastar y casi nadie intenta venderles nada.

Puedes intentar una estrategia basada en el precio, haciendo que este parezca una ganga u ofreciendo un descuento puntual a ese cliente. En los casos de una suscripción a un servicio, en el que el cliente pagase una tarifa anual de 120 euros, podrías planteárselo de forma que sólo pagaría 10 euros al mes, dando así la sensación de ser menos cantidad de dinero a desembolsar. De esta forma se evita o reduce la sensación de “dolor de pagar”.

Agrupar productos en un único precio que en conjunto resulte más económico que los productos por separado ayuda a reducir esa sensación de dolor en estos clientes dificiles, así que también es una opción a tener en cuenta. Un tacaño preferirá ir a un buffet libre por 12 euros que a un restaurante de sushi en el que a cada plato que pida se le estará incrementando la factura a cambio de muy poca comida.

El tacaño no busca una sensación de bienestar o compra por comprar, el producto ha de tener prestaciones útiles o beneficios tangibles. Un tacaño comprará un coche, porque es útil para
desplazarse a no ser que disponga de una alternativa como el transporte público.

Con estos clientes difíciles has de andar con tiento en cuanto al lenguaje que utilizas. Utiliza
términos como módico o pequeña cantidad cuando hables de precios, ya que les ayuda a sentir
menos ese dolor.  Cuando les hables de descuentos debes utilizar términos como grande o importante descuento, creando así una gran perspectiva de ahorro.

Los tacaños sufren ese “dolor de pagar” mucho más que los demás y como vendedores nos vemos en la obligación de intentar aliviar ese dolor en la máxima medida, para que puedan comprar nuestros productos sin tener que sufrir ellos, ni nuestros beneficios.

Te espero.

Tu amiga

El éxito de Cristian Lay

Existe la creencia popular de que las empresas de venta directa están basadas en esquemas piramidales destinados al fracaso o a que sólo aquellos que se encuentran en la cima de la pirámide obtengan beneficios.
Por supuesto esta creencia está equivocada.



Existe una gran diferencia entre las temidas empresas piramidales y las legítimas empresas de venta directa, como Cristian Lay. Una empresa piramidal, está pensada para obtener dinero rápidamente de ti, a medida que construyes tu negocio y no el suyo, con la venta de productos o servicios, mientras que las compañías de venta directa se esfuerzan por proteger a los consumidores y a los propios trabajadores, ante los sistemas piramidales.


Existen tres preguntas que debes formularte si quieres asegurarte de entrar en una compañía de venta directa legitima y no en una basada en un sistema piramidal.


¿Cuánto estás obligado a pagar para convertirte en consultor independiente?
Si el costo inicial es importante, debes tener cuidado, ya que una cuota de puesta en marcha de compañías de venta directa, en general suele ser baja y cubrir los gastos de su kit de iniciación. Este Kit suele venderse al mismo precio o por debajo del de coste de la empresa y suele incluir muestras de productos, materiales de capacitación, y todo lo necesario para poder empezar a hacer funcionar tu negocio. En los esquemas piramidales, ganan dinero gracias a la cuota de inicio de los nuevos reclutados, y para ello esta cuota suele ser elevada. Las empresas como Cristian Lay quieren que empieces a vender pronto, para que tanto ellos como tu ganéis dinero en el menor tiempo posible, si te va bien a ti, le irá bien a ellos, mientras que las de venta piramidal, se centran en ganar dinero ya, sin importarle si luego vendes o no, pues ellos ya tienen su beneficio.


¿La compañía te recompra artículos no vendidos?
Si la respuesta es no, ten cuidado, las empresas de venta directa que requieren de compras de inventario, por lo general, y no siempre, aceptan recomprar productos que no se han vendido si se quiere dejar el negocio. Este punto debería aparecer en el contrato con la empresa. Es posible que la empresa incluya una cláusula por la que la recompra no se realice por el valor total, si no por un porcentaje del coste inicial. Y es lógico que si una empresa tiene mercancía inmovilizada por un vendedor y esa mercancía corre el riesgo de haber quedado obsoleta, la empresa al verse obligada a recomprarla no tiene por qué hacerse cargo del 100% de su valor, pues luego también costará sacarla al mercado. En las empresas de venta piramidal, pueden o no obligarte a realizar compra de inventario, pero ten por seguro que no aceptarán ningún tipo de recompra de artículos no vendidos.


¿Los productos de la compañía se venden a los consumidores?
Aquí la respuesta debería ser contundentemente afirmativa, ¿Qué sentido tiene vender un producto que no va a llegar a un cliente final? Como decíamos antes, los sistemas piramidales obtienen sus beneficios de los nuevos reclutas, a más reclutas más beneficios (para los que se encuentran más arriba en la pirámide). Cualquier venta al por menor necesita tener un nicho de mercado establecido, contar con productos de calidad a precios competitivos. Si no es el caso quizás te encuentres con un sistema piramidal, donde los nuevos reclutas tienen que comprar su participación, comprando los productos al reclutador, siendo esta la principal fuente de ingresos para el reclutador, y todos aquellos que se encuentran por encima de el en la pirámide.  Lo mejor es que antes de firmar el contrato debes asegurarte de que puedes revender los artículos de inventario a la compañía en caso de que no sigas adelante con el negocio.


Las compañías piramidales perviven unos pocos años en el mercado, mientras que existen empresas de venta directa que llevan en activo desde hace varias décadas, con estas tres sencillas preguntas no te costará distinguir si la empresa con la que estás a punto de firmar un contrato es una sana empresa de venta directa o una sospechosa empresa de venta piramidal.


Te espero.
Tu amiga

jueves, 24 de diciembre de 2015

CRISTIAN LAY, Campaña 25

La ilusión
de regalar en 
NAVIDAD!


Set BLUSH


 Descubre,
el misterio de la seducción


Conquista
la Navidad


Te espero
Tu amiga

domingo, 6 de diciembre de 2015

Cristian Lay, Campaña 24

Enciende 
la Navidad


Set
SAFARI


eres luz
elige tu color


SET DIAMOND



Contradicción


y si renuevas tu estilo...

Te espero
Tu amiga

miércoles, 25 de noviembre de 2015

Cristian Lay, Campaña 23

RENUEVA
tu imagen


¿Qué vas a REGALAR?



Novedad
BELLE QUEEN


Todos tus regalos en Cristian Lay
Y tu... ¿qué te vas a regalar?

Te espero
Tu amiga

jueves, 19 de noviembre de 2015

Campaña 22

Prepárate para
Sorprender


Tú inspiras
 Tendencia


 Siente
como el tiempo nunca se detiene



ESTA TEMPORADA NECESITO
"Reducir volumen...
Vientre plano y firme


el tamaño
si, importa

Te espero.
Tu amiga